Você sabe em qual quadrante da Matriz de Kraljic sua empresa está posicionada? Essa ferramenta estratégica usada por compradores pode definir se você será tratado como parceiro estratégico ou apenas como mais um fornecedor de preço. Descubra como ela impacta seu negócio e como usar a homologação para subir de nível.
O que é a Matriz de Kraljic?
Você pode achar que vende um produto. O comprador, não. Ele compra risco controlado e impacto no resultado.
A régua que separa um do outro tem nome e sobrenome: Matriz de Kraljic.
Dois eixos, quatro quadrantes:
-
Impacto no negócio (lucro/valor)
-
Risco de fornecimento
Desses eixos nascem os quadrantes:
-
Não-crítico (Rotina ou risco baixo)
-
Alavancagem (Leverage)
-
Gargalo (Bottleneck)
-
Estratégico
Cada posição define como o comprador vai negociar com você… e quanto você pode vender.
O que significa para o fornecedor?
-
Rotina (Risco baixo) → Catálogo, SLA simples, substituição fácil.
-
Alavancagem → Volume alto, comprador usa preço como arma.
-
Gargalo → Poucos fornecedores, troca difícil, aqui a continuidade manda.
-
Estratégico → Parceria, co-desenvolvimento, contratos longos.
👉 Frase dura e verdadeira: o seu lugar na Matriz vale mais que o seu pitch comercial.
Como descobrir seu quadrante?
Antes da próxima reunião, pergunte-se:
-
Quantos concorrentes me substituem?
-
Qual o custo de troca para o cliente?
-
Meu produto pesa no resultado?
-
Qual risco eu reduzo (ESG, compliance, supply)?
-
Que provas eu tenho (KPIs, certificações, homologação)?
Jogadas vencedoras por quadrante
-
Rotina → Seja rápido, barato e eficiente.
-
Alavancagem → Reduza custo total (TCO).
-
Gargalo → Ofereça continuidade e plano B.
-
Estratégico → Entregue governança, dados e inovação.
O papel da homologação
Homologação não é burocracia, é moeda de confiança.
Compradores usam a Matriz para decidir quanto vão te examinar. Quanto mais perto do Estratégico, mais robusta será a homologação.
👉 Um fornecedor que se adianta no processo se posiciona como transparente, confiável e economiza tempo dos compradores.
.
Checklist rápido para fornecedores
-
Em qual quadrante você está?
-
Qual risco você elimina?
-
Que métrica do cliente você melhora?
-
Qual plano de continuidade você apresenta?
-
Que provas de compliance e ESG você tem na mesa?
Conclusão
Aprender sobre compras estratégicas ajuda a vender. Os compradores utilizam ferramentas para decidir as diferentes técnicas de negociação.
Posso te indicar cursos e treinamentos para levar as suas vendas a outro nível. A Sertras possui parceria com o Café com Comprador, a maior plataforma de conteúdo para compradores do Brasil. Eles possuem uma trilha para fornecedores que gera um impacto gigantesco nas vendas.
👉 Entre em contato com a Sertras homologue de acordo com seu quadrante, porém lembre-se. Dependendo do comprador a sua empresa pode estar em diferentes quadrantes da Matriz
