Como Vender para Compradores Profissionais

1.- Entenda Seu Produto ou Serviço

Parece óbvio, mas é fundamental compreender plenamente o que seu produto ou serviço é, para que serve e como é utilizado antes de qualquer abordagem. Conhecimento profundo sobre sua oferta é essencial para responder a quaisquer perguntas e destacar seus benefícios.

2.- Entenda as Leads

As leads são as pessoas que podem abrir portas dentro de uma empresa. O comprador é sempre uma lead, mas o usuário final do produto ou serviço também é. Geralmente, identificamos três tipos de leads:

• Usuário: A pessoa que utiliza seu produto.
• Influenciador: Alguém que pode influenciar a decisão de compra.
• Decisor: Quem toma a decisão final de compra. Em grandes empresas, este é geralmente o comprador.

As leads podem ter diferentes sentimentos em relação à sua empresa:

• Positivos: Conhecem e gostam das suas soluções.
• Negativos: Não conhecem ou não gostam das suas soluções.
• Neutros: Não conhecem sua empresa ou consideram sua solução apenas mais uma alternativa, sem preferência específica.

Um comprador pode estar indiferente ou até negativo se seu produto ou serviço não estiver sendo requisitado, mas isso pode mudar rapidamente.

3.- Não Seja Invasivo ou Imediatista

Às vezes, você pode ter a sorte de contatar alguém no momento em que estão sondando o mercado ou no meio de uma concorrência. No entanto, isso é raro. Apresente-se, envie amostras (se aplicável), e apresente suas soluções sem pressão. Respeite os tempos do comprador. Uma vez, um comprador me pediu para ligar novamente em 10 meses. Liguei, ele não se lembrava de mim, mas esse era o tempo necessário. Hoje, é um dos meus principais clientes.

4.- Entenda Seu Mercado

Faça uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) da sua empresa e de suas soluções. Esteja preparado para destacar todos os seus diferenciais. Entender o que o cliente quer é fundamental para fazer uma proposta convincente.

5.- Seja Flexível e Adaptável

Grandes empresas frequentemente têm processos e requisitos específicos. Mostre disposição para adaptar seus produtos, serviços ou condições de contrato para atender às necessidades do comprador.

6.- Seja Paciente

Grandes empresas gostam de inovação, mas nem todos estão dispostos a correr riscos com mudanças. Mostre como sua empresa está crescendo e resolvendo os problemas de seus clientes, mantendo-os satisfeitos.

7.- Faça Seu Cadastro e Homologação de Forma Antecipada

Esteja preparado para quando a oportunidade surgir. Se o comprador perceber que seus produtos e serviços são exatamente o que a empresa precisa, ele quererá comprar imediatamente. No entanto, existem processos administrativos obrigatórios que todos devem cumprir. A homologação de fornecedores é a prova de que sua empresa está pronta para fornecer. Muitos contratos são perdidos porque os fornecedores não estavam homologados no momento da escolha.